Mapa Del Emprendimiento Esbelto
Acciones que realiza la empresa para vender un
producto, siendo el proceso que visualiza el emprendedor desde que ofrece su producto hasta que cobra o entra el dinero a su empresa por concepto de venta de producto o servicio.
A estas grandes etapas se pueden sumar las
cotizaciones, realizar órdenes de venta, facturación, despachos, negociación,
entre otras. En este proceso de diseño de un nuevo emprendimiento, el ciclo de ventas
incluye muchas decisiones fundamentales que pueden definir el éxito de tu
negocio y también puede ser parte de una propuesta de valor innovadora.
Actividades del ciclo de ventas
Ciclo de producción
Tu ciclo de producción involucra todo el
proceso desde que solicitas los insumos del tipo que sea hasta que tienes un
producto o servicio terminado listo para venderlo al cliente. Si estás pensando
en un producto físico, considera de dónde obtendrás la materia prima, quién lo
fabricará, lo producirá alguien más de acuerdo con tus especificaciones, lo
producirás tú, la persona que producirá el producto o servicio necesita ser
capacitada, qué maquinaria se necesita y también el local. En etapas iniciales
de un proceso emprendedor, una buena estrategia es maquila o terciarización de
la producción (outsourcing). Si crees que lo mejor y más práctico es producir
el producto o servicio tú, pon todos estos elementos y diseña tu proceso de
producción. Entiéndelo y busca evaluar/medir en tiempo y recursos ¿Por qué?
Imaginemos que vas a vender sillas para oficina, si un cliente te hace un
pedido de 50 sillas y solo tienes 10 en el inventario, ¿cuánto tiempo te
tardaría producirlas? Y si necesitas de materia prima, ¿con cuánto tiempo de anticipación
debes solicitarla?
Prospección de ventas
Es la etapa de definir y nombrar aquellas
personas o entidades a las que se puede considerar como prospectos o clientes
potenciales, visualizar con la mayor claridad posible a quienes se les piensa
vender el servicio o producto ofrecido; implica por ejemplo: conseguir sus datos
de contactos, comprar una base de datos o emplear otras estrategias de
mercadotecnia para aproximarse del cliente (ej. publicidad para que visiten su
tienda, hablar o contactar con clientes potenciales, Open House.
Los 5 mitos de la prospección de
ventas
Mito # 1: La prospección es la venta.
Este es el número uno del error cometido por
los propietarios de pequeñas empresas y representantes de ventas. La
prospección es una función separada de las ventas. Al igual que el marketing es
distinto de las ventas, pero estrechamente vinculados.
La prospección es simplemente descartar todas
las pistas no cualificadas y retener a los “candidatos oro”. El trabajo de
prospección para encontrar clientes potenciales que pueden comprar su producto.
Sólo después de este proceso se haya completado, debe comenzar a la venta.
Mito # 2: La prospección es un juego de números.
La vieja escuela de la prospección de negocio
se basa en ponerse en contacto con un gran número de contactos en frío. Sin
embargo, la calidad reemplaza cantidad. Usted debe encontrar las perspectivas
que tienen una propensión y el posible motivo para comprar sus productos o
servicios.
Yo sé de un gran centro neurálgico financiero,
que proporcionó los representantes de ventas con las listas de contacto de la
hipoteca y las inversiones. El único problema fue la mayoría de las
perspectivas de vivir en una zona de bajos ingresos y tenían muy pocas
probabilidades de comprar cualquier producto financiero.
Mito # 3: Los scripts son para los niños.
Muchos vendedores insisten en la prospección
sin ningún tipo de guión. Secuencias de comandos proporciona el marco de una
campaña de prospección con éxito. Te permite probar cuáles son los beneficios
clave y preguntas de calificación trabajar. El guión debe ser personalizado por
el individuo por lo que la presentación no suena “enlatada”.
Mito # 4: La prospección lleva su tiempo.
Prospección sólo toma unos minutos para
determinar si la iniciativa quiere que sus beneficios y pueden dar el producto
de su empresa o servicio. No pierda el tiempo en las personas sin motivación o
que no pueden comprar. Recuerde que debe centrarse en el “los prospectos que
valen oro”.
Mito # 5: Cierre ellos en la cita.
Muy a muchos representantes de ventas se
centran en la creación de la cita. ”Me viernes por la mañana o por la tarde,
será mejor para usted?” La próxima
semana sólo el 20% de las citas son efectivas. ¿Qué salió mal?
En perspectivas a veces a los candidatos les
resulta más fácil llegar a un acuerdo para una cita, en lugar de decir que no
están interesados. Si un cliente potencial esta remotamente interesado, a
continuación, ofrecer un enfoque mucho más sutil … enviarles un paquete de
información. Esto le permite despertar el interés y gire la cabeza de la tibia
a caliente.
La prospección de ventas si se hace bien puede
tener un enorme impacto en sus ingresos de ventas. No hace falta un gran coraje
para enfrentar el miedo al rechazo durante la prospección. Hemos de tener una
mente abierta para desafiar a la vieja escuela de las ventas y los mitos de la
prospección.
Entrega
Una vez que se cierra la venta, indica como es la entrega del producto o servicio al cliente. Esta etapa muchas veces se le da poca importancia, sin embargo es una excelente oportunidad para establecer relaciones duraderas y reafirmar la decisión de compra del cliente.
En el siguiente vídeo se demuestra un ofrecimientos del servicio de entrega
En el siguiente vídeo se demuestra un ofrecimientos del servicio de entrega
La importancia de ser puntual en la entrega del producto o
servicio:
Los emprendedores, pequeños empresarios y hasta profesionales
independiente, parecen bridar poca importancia a la puntualidad cuando se trata
de entregar un producto o servicio a un cliente.
Incumplir con la entrega de un pedido es más o
menos equivalente a “dejar quemar el pan en la puerta del horno”, puesto que se
tira a la basura todo el trabajo que supone conseguir un cliente.
Las empresas, los negocios viven de los
clientes, se pasan su vida tratando de
conseguirlos, y luego incumplir con lo que se les prometió, resulta
imperdonable, cuando no causa de un fracaso anunciado.
Un cliente al que se le incumple, es por lo
general un cliente que se pierde, a no ser que ese cliente no tenga otras
alternativas, lo que es muy improbable en un medio en el que abunda la
competencia y el que la consumidor es cada vez más exigente, que valor más el
dinero que cada día cuesta más conseguirlo.
Y un cliente molesto, enojado por el
incumplimiento, no sólo es un cliente perdido, es un cliente que se encargará
de recomendar negativamente a la empresa, de perjudicar su imagen, lo que
supone la pérdida de varios clientes potenciales que por ese “simple”
incumplimiento ya no llegarán a la
empresa.
Con seguridad muy pocos comerciantes o
empresarios se detienen a considerar las consecuencias de incumplir un plazo de
entrega, puesto que es algo que sucede muy a menudo.
Algunos empresarios actúan como si una vez
asegurado el cliente, el dinero, no hay nada más que hacer, pero resulta que
todo apenas comienza, puesto que el objetivo superior no es conseguir un
cliente, sino fidelizarlo, y lo que es más positivo aún, convertirlo en un
cliente que promociona gratuitamente la empresa por el buen servicio que esta
presta, pero todo esto desaparece si se le incumple a los clientes.
Cobro
Esta etapa del proceso describe cómo es el
proceso para recibir dinero, por ejemplo: con tarjeta de crédito, vía Internet,
pago por adelantado, pago al momento de consumo en caja y luego consume,
consume y luego paga, crédito, cuota mensual, anual, una combinación de esta
estrategia, etc. Es posible que establecer una estrategia de cobro ágil y cómoda
para el cliente haga la diferencia en el negocio.
Re-comprar
Un negocio que permita compras frecuentes de
un mismo cliente tiene mayor potencial de ser exitoso. Seguro ya escuchaste
decir que son los clientes leales los que hacen el éxito de un negocio, toda
vez que el costo de prospección y convencimiento de un nuevo cliente es cada
vez más alto.
Distribución
Las actividades de distribución son el punto
de unión entre los dos ciclos: ciclo de producción y ciclo de venta; es decir,
una vez que se está cerrando el ciclo de producción, el producto se distribuye
dentro o fuera de la empresa, y se conecta con el ciclo de ventas.
Recursos que son mínimos e indispensables para
comenzar
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